撰写销售人员的年终总结时，可以按照以下步骤和要点进行：

明确目的与结构

目的：总结的目的是客观呈现过去一年的销售工作情况，包括业绩达成、经验教训、能力提升等方面，同时为下一年度工作提供清晰的思路和方向。

结构框架：

年度工作概述：简要介绍过去一年的工作背景和整体销售情况。

工作成果展示：详细列举销售业绩、客户开发与维护、市场推广等方面的成果。

经验与教训总结：分析成功经验和失败教训，提出改进措施。

自我评估与能力提升：对自身销售能力进行评估，阐述个人成长与不足。

未来工作计划与展望：制定下一年度的工作目标、策略和行动计划。

撰写各部分内容

年度工作概述：

工作背景：简述所在行业的市场动态，如市场规模变化、竞争态势等。

公司销售政策：说明公司的销售政策、产品或服务的特点及定位。

整体销售情况：概括年度销售目标及实际完成情况，用具体数据对比，如销售额、销售量、销售增长率等。

工作成果展示：

销售业绩：按不同产品线、销售区域或客户类型，详细列出销售数据，分析各部分业绩贡献。

重大销售项目：列举重大销售项目，描述项目过程、难点及解决方案，突出个人在项目中的关键作用。

客户开发与维护：新客户开发数量、质量及带来的业绩增长；老客户的维护情况，如客户满意度、重复购买率等。

市场推广活动：参与参与的各类市场推广活动，如展会、促销活动等，评估活动对销售业绩的影响。

经验与教训总结：

成功经验：分析销售技巧、沟通方法、客户洞察等方面的成功经验，举例说明如何运用这些经验促成销售。

失败教训：深入分析失败案例背后的关键因素，如客户需求把握不准确、销售技巧运用不当等。

自我评估与能力提升：

个人成长：总结过去一年中在销售能力、知识、技能等方面的成长。

不足之处：分析自身在销售过程中存在的不足，并提出改进措施。

未来工作计划与展望：

工作目标：明确下一年度的销售目标。

销售策略：制定实现目标的销售策略和行动计划。

数据支撑与案例分析

数据支撑：运用数据说话，通过数据对比清晰地呈现自己的工作业绩和业务发展趋势，如销售额、销售量、客户增长率、市场占有率等。

案例分析：详细介绍重大销售项目，分享成功经验，剖析失败教训，展示销售能力与团队协作。

总结与展望

总结：回顾过去一年的工作，总结经验教训，分析成功与失败的关键因素。

展望：基于总结，提出对未来工作的期望和计划，包括销售目标、策略和行动计划。

通过以上步骤和要点，可以撰写出一份全面、系统、有针对性的销售人员年终总结，帮助自己更好地回顾过去一年的工作，规划未来的发展方向。